د. ريمون عهدي المدير التنفيذي لشركة «وادي دجلة للتنمية العقارية»

16 مشروعاً يخاطب جميع الشرائح والفئات في أفضل المدن والمناطق المتميزة

18% من مبيعات الشركة للخارج سواء المصريين والعرب والأجانب

التسليمات على قائمة أولويات "وادي دجلة" مقابل تهدئة المبيعات نسبياً

تسليم 1500 وحدة خلال 2024 بعد نجاح تسليم 1600 وحدة خلال 2023

نظام "CSI" الأنسب لحساب تكاليف البناء في ظل التغيرات اليومية للأسعار

5 ملايين جنيه للوحدة في «مستقبل سيتي» مقابل مليون جنيه في 2015

«وادي دجلة» تتفاوض علي أرض جديدة لإقامة مشروعها السابع في العين السخنة

اتخاذ القرارات الصائبة والحاسمة وحسن اختيار التوقيتات جاءت بمثابة دستور ومنهج عمل لأحد أهم كبري شركات التطويرالعقاري التي حرصت أول ما حرصت على التروي في اتخاذ قرارات مصيرية حاكمة لمستقبل الشركة.

وادي دجلة للتنمية العقارية رغم إمكانياتها الهائلة وقدراتها الكبيرة لم تندفع نحو سباق المبيعات، بل ألتزمت استنادًا إلى خبراتها العريقة الممتدة لأكثر من 19 عاماً بأن تضع مهمة تسليم الوحدات نصب أعينها رغم مغريات الطلب الجارف على مشروعات الشركة، كونها تضمن أعلي عائد استثماري لعملائها. وبالرغم من السياسة البيعية المتأنية والأكثر تحوطًا ورغم ارتفاع أسعار وحدات مشروعاتها لأكثر من 80%، إلا أن الشركة حققت مبيعاتها المستهدفة في وقت قياسي تزامنًا مع مواصلة مسيرتها التوسعية في السوق المصري. وتتحرك شركة «وادي دجلة» نحو توسعاتها بدراسات باستراتيجيات مدعومة بذخيرة معلوماتية ومناهج بحثية مستخدمة أحدث أساليب التطورالتكنولوجي، مع قدرتها على تدبير السيولة المطلوبة من الشركة الأم «وادي دجلة القابضة» المنتشرة في أكثر من 14 دولة إفريقية وكذلك الطرق التمويلية البديلة.

وتأكيداً على نجاح استراتيجيتها الجديدة نجحت وادي دجلة للتنمية العقارية في تسليم 1600 وحدة خلال العام الماضي 2023 الذي حددت فيه مبيعاتها عند 500 وحدة فقط، كما تستعد خلال العام الحالي 2024 لتسليم 1500 وحدة جديدة، مع الاحتفاظ بقطع أراضي متميزة لتنفيذ مشروعات تجارية وإدارية جديدة في الوقت المناسب.

وفي حوار خاص كشف الدكتور ريمون عهدي المدير التنفيذي لشركة «وادي دجلة» للتنمية العقارية، عن تفاصيل تلك الاستراتيجية الجديدة للشركة مع تطبيقها مجموعة من النظم الرقمية والبحثية لتحديد التكاليف والمبيعات والأسعار، وقراءة المشهد العقاري المتغير بشكل يومي داخل السوق المصري في الظروف الاستثنائية الراهنة. وكشف أن شركة «وادي دجلة» من أوائل الشركات التي استخدمت نظام «CSI» في تحديد التكاليف اليومية بما يدعم اتخاذ قرارات تسعير صائبة، كاشفًا عن أن تحديات القطاع الاقتصادي برمته والعقاري على وجه التحديد لا تزال قائمة بشأن التضخم والفائدة والدولار إلى غير ذلك من متغيرات عالمية ومحلية.

وفي الحوار التالي مزيداً من التفاصيل...

تتواجد «وادي دجلة» في السوق العقاري منذ 19 عاماً، وقد مرّت بالعديد من الظروف الاقتصادية، ولكن اليوم كيف تتعاملون مع المتغيرات الاقتصادية الراهنة؟

منذ تواجدنا في السوق العقاري قبل 19 عاماً مرّت علينا الكثيرمن الأحداث وتعلمنا منها الكثير، خاصة الخبرات التي أخذنها منذ أول تعويم، والذي تأثرنا به في بادئ الأمر نظراً لأننا حققنا مبيعات تعاقدية ضخمة بهامش ربح ضئيل جداً، وبالتالي مع زيادة تكاليف التنفيذ والإنشاءات واجهتنا الكثير من التحديات.

ولذلك كان علينا العمل بسرعة ومرونة لمواجهة ضعف التدفقات النقدية كي نتجنب الخسارة بل والأهم هو تجنب تباطؤ عمليات التنفيذ بسبب ضعف السيولة، ومع ذلك لم تقم «وادي دجلة» بطلب أموال إضافية من العملاء مثلما فعلت باقي الشركات آنذاك، ولم تقم بفسخ العقود أو إغلاق المشروعات كما فعلت شركات أخرى.

ولكن «وادي دجلة» تختلف في تعاملها مع عملائها، وليست تبحث وراء الحصول على مكسب قصير أو أنها تنظر لاستغلال الظروف بالبيع للعميل فقط، ولكننا مؤسسة كبيرة وشركة قابضة لها أكثر من ذراع استثماري منها شركة الأندية التي لها باع طويل لأكثر من 23 عاماً إضافة إلى 19 عاماً لشركة العقارات.

وبناء على ذلك اتخذنا قراراً بتهدئة المبيعات والتركيز بشكل أكبر على تسليم العملاء في ظل التقلبات الراهنة التي يمر بها السوق، ومن ثم جاءت التسليمات أضعاف ما يتم تحقيقه من مبيعات، حيث انتهينا من بيع 500 وحدة مقابل تسليم 1600 وحدة العام الماضي، لتعزيز الثقة والمصداقية.

إذن أهم عناصر استراتيجية «وادي دجلة» الدائمة هي التركيز على إرضاء العملاء أولاً، خاصة في ظل الارتفاع الدائم في تكاليف التنفيذ والإنشاءات مع تحركات سعر الصرف الذي أربكت حسابات الشركات وأدت إلى التخبط الشديد لدى الغالبية العظمى من المطورين في السوق المصري ولا سيما في جداول التنفيذ والتسليم.

وبعد أولوية التسليم يجب النظر بعناية إلى آليات تحديد تكلفة البناء، ولذلك نتبنى تقسيما عالمياً لبنود أعمال البناء يسمى «CSI» والذي يعمل على تقسيم بنود تكلفة البناء إلى 48 قسماً، وهذا النظام يعطينا المعلومات المُحدثة لتكاليف البناء في ظل التغيرات السعرية التي تشهدها مواد البناء يومياً متأثرة بتقلبات سعر الدولار.

حديثكم عن استخدام نظام لتحديد التكلفة اليومية المتغيرة يعني بالتبعية تغيير الأسعار، ولكن كيف دفعكم نظام «CSI» لتأجيل المبيعات في الظروف الراهنة؟

بالطبع بشكل شبه يومي يتم تغيير تكلفة البناء وفقاً للتغيرات التي يوضحها نظام «CSI»، وهذا يساعد على دراسة أسعار كل بند على حدة، فمثلاً بند البناء من «الطوب والرمال» يختلف في تأثره بالدولار عن بند «كابلات الكهرباء»، وعلى هذا الأساس يتحدد لدينا الأولوية في شراء كابلات الكهرباء.

وبالتالي مع الزيادة المتوقعة لسعر الدولار ستزيد أسعار هذه الكابلات، وعلى ذلك قمنا بشراء احتياجاتنا من الكابلات منذ أكثر من عام، وبهذه الطريقة تمكنّا من تفادي المخاطر الناتجة عن تغيّر سعر الدولار بشراء احتياجاتنا مبكراً، وهكذا في باقي البنود.

وبالنسبة لقرارنا بتخفيف المبيعات، يجب التوضيح أولاً أننا قبل تحريك سعر الصرف تمكّنا من تحقيق مبيعات بنحو 6 مليارات جنيه، وهذا يؤكد حجم المبيعات الكبير الذي تم تحقيقه في هذه الفترة، ولكن اليوم في ظل عدم اليقين بشأن مستقبل تكاليف التنفيذ والإنشاء، فقد أصبحنا نحدد حجم التسليمات المستهدف أولاً وفي ضوءه يتم البيع.

ولكن ألا تؤدي هذه السياسة إلى توجه العميل لشركة أخرى، وهل حققتم المستهدف مع زيادة الأسعار أيضاً،؟

الحقيقة أن مصداقية الشركة مع عملاءها فيما يتعلق بتسليم الوحدات، وفقا للمواعيد والشروط التي تم تحديدها ستعمل على الاحتفاظ بهم بل وجذب مزيد من العملاء وفقا لهذه المصداقية، فإذا افترضنا وجود خسارة وقتية، فإنه في المقابل سوف يؤدي التزام الشركة بوعودها في التسليم إلى مكاسب دائمة ومستمرة.

فعلى سبيل المثال إذا تم تسليم وحدات مشروع مورانو بالعين السخنة خلال 3 سنوات، فهذا يعتبر مكسب للشركة التي ستكون قد التزمت بوعودها أمام عملائها لأن السوق العقاري في النهاية مبني على وعد بين المطور والعميل، وبالتالي الأولوية تبقى دائماً لتنفيذ الوعود.

وفيما يخص ارتفاع الأسعار، فقد رفعت الشركة الأسعار خلال العام الماضي 2023 بنسبة تتخطى 80%، وأحياناً كانت تصل إلى 100%، وقد استوعب السوق هذه الزيادة لأنها تتماشى مع ارتفاع أسعار تكاليف البناء، حيث إنه رغم ارتفاع الأسعار نجحنا في تحقيق المستهدف البيعي قبل نهاية العام.

لا شك أن ارتفاعات الأسعار حققت عوائد استثمارية كبيرة للمشترين السابقين ولكن هل كانت العوائد أعلى من غيرها، وهل تغيرت فئات المشترين في السوق؟

شركة «وادي دجلة» تتمتع طوال تاريخها بشرائح متنوعة من العملاء في جميع المشروعات وفي المشروع الواحد أيضاً، حيث لدينا عدد من «الشاليهات» تتمتع بمميزات خاصة، وهذه الشاليهات لها شريحة خاصة من العملاء وأخرى أقل تميزاً ولها شريحتها كذلك وهكذا نراعي تقديم الوحدات المناسبة لمختلف الشرائح.

لدينا نسبة كبيرة من العملاء ممن يطلق عليهم عملاء «تكرار الشراء» ونسبتهم كبيرة تتخطى 30% حيث يشترون وحدات الشركة في العين السخنة، ثم يقومون أو أي من أقاربهم بالشراء مرة أخرى في مشروعاتنا بالساحل أو مستقبل سيتي.

وبالنسبة لأرباح العملاء، فإن عملاءنا في مشروع نيوبوليس الذين اشتروا في 2015 بسعرأقل من مليون جنيه للوحدة، نجدهم اليوم يعرضون ذات الوحدة بسعر 5 ملايين جنيه، ومن قام بشراء الوحدة من ستبين بسعر 1.5 مليون جنيه، يبيعها اليوم بسعر 4 ملايين جنيه بأرباح رأسمالية لا تقل عن 3 أضعاف.

وكل ذلك يؤكد أن العقار لا يزال هو الملاذ الآمن مقارنة بالعوائد الأخرى مثل فوائد البنوك والذهب والمضاربة في البورصة، لأن الاستثمار في الذهب كما هو معروف استثمار طويل الأجل ويحمل مخاطرعلى الأجل القصير، أما بالنسبة لفوائد البنوك فإنها تكون مرتفعة لفترة مؤقتة من أجل محاربة التضخم، وتخاطب شرائح محددة. إذاً فالشركات العقارية هدفها الأساسى الحفاظ على العملاء كونهم الثروة الحقيقية لنجاحاتهم المستقبلية، وذلك بتقديم منتجات تلبى رغباتهم بأنظمة سداد منطقية وجاذبة، في ظل رغبة العملاء المحافظة على مدخراتهم، وهذا ما يؤكد أن وجهتهم الأولى هى العقار، على الرغم من وجود بدائل استثمارية أخرى، لكن جميعها لا يمكن تقسيطه.

ومع ذلك نرى زيادة ملحوظة في حدة المنافسة بين مختلف القنوات الاستثمارية المطروحة على الساحة، ويظل الاختيار قائم على القدرات المالية للعميل، وكذلك ثقافته الاستثمارية، وبالنسبة لشركة «وادي دجلة» فقد ارتفع الإقبال على مشروعاتها بالتزامن مع الزيادة الكبيرة في الطلب العقاري داخل السوق بأكمله خلال 2023.

وماذا عن مشروعاتكم الشاطئية سواء في الساحل الشمالي أو العين السخنة وهل من مستهدفات جديدة هناك، وهل لديكم نيّة لمشاركة الحكومة أو القطاع الخاص؟

تعتبر «وادي دجلة» للتنمية العقارية من أكبر شركات التطوير العقاري في العين السخنة، نظراً لتعدد مشروعاتها هناك، والتي تشمل «بلومار الدوم» و»مورانو» و»بلومار السخنة» و»مارينا وادي دجلة» و»بلومار هيلز» و»مدى»، كما نتفاوض حالياً على قطعة أرض جديدة بالسخنة لأن العين السخنة لها أولوية لدينا.

أما بالنسبة للساحل الشمالي فقد قمنا بزيارة عدد كبير من الأراضي العام الماضي بهدف توسيع محفظة أراضي الشركة هناك.

ونحرص دائماً على اختيار الأفضل لصالح العميل لأن مسألة إرضاءه تأتي في مقدمة أولوياتنا، وفي نفس الوقت لن نتخذ أي قرار بشأن الاستحواذ على قطع أراضي جديدة إلا إذا قمنا بتحقيق مستهدفات التسليم التي تمثل أولوية قصوى.

ولابد أن نوضح أن عميل الساحل الشمالي يختلف عن عميل العين السخنة، وكذلك كل منطقة لها مطوريها، ومع ذلك أرى أن موقع العين السخنة وقربها من العاصمة الإدارية ومشروعات الجلالة وميناء السخنة، سوف تصبح «فريست هوم»، وهذا ما جعلنا من أوائل المطورين تواجداً في العين السخنة وأصبح لدينا 6 مشروعات هناك.

وبالنسبة لنوايا الشراكة مع الحكومة أو القطاع الخاص، فليس لدينا أي مانع من الدخول في مشروعات الشراكة سواء مع الدولة أو مع شركات أخرى، ولا تزال لدينا مجموعة من المفاوضات المستمرة، وعلى أساسها يمكن الإعلان عن مشروعات شراكة جديدة قريباً.

ليست الشراكة وحدها من أهم مصادر توفير السيولة، لذلك كيف تنظرون إلى أشهر آليات التمويل الأخرى كالقروض والتوريق والتخصيم وغيرها من أدوات التمويل؟

بالطبع هذه الآليات التمويلية مهمة جداً لأي مطور كأدوات تمويلية لمشروعاته، ولكن نحن كشركة «وادي دجلة» لدينا 3 محاور مهمة لتوفير السيولة المالية، منها آلية «التأجير التمويلي» خاصة أن الشركة تتمتع بأن لديها الكثير من الأصول، وكذلك آلية «التوريق» والتي ندرسها بحرص شديد حتى لا نتعرض لخسائر الفائدة.

أما بالنسبة للآلية الثالثة فتعتمد على التمويلات المساعدة من الشركة الأم، لأن شركة «وادي دجلة» جزء من شركة «وادي دجلة القابضة»، والتي لها العديد من أعمال المقاولات في إفريقيا، وبالتالي تمتلك سيولة قوية ومن خلالها تساهم في تمويل مشروعات شركة «وادي دجلة للتنمية العقارية».

وفيما يخص القروض من البنوك فقد انتهت شركة «وادي دجلة» سابقاً من الحصول على قرض مصرفي، ولم ندرس بعدها الدخول في قروض أخرى، ولكن كل ما في الأمر أن الشركة تعتمد على دراسة جيدة للتوريق والتأجير التمويلي وزيادة رأس المال من مساهمي الشركة القابضة.

وفي ظل تمتعكم بالعديد من مصادر السيولة مع اهتمامكم بالتسليمات قبل المبيعات، ما هي مستهدفاتكم في 2024 وكيف تتخذون القرار وفقاً لاستراتيجيتكم الجديدة؟

تعتمد الاستراتيجية الجديدة للشركة على عملية إعادة الهيكلة التي بدأناها منذ عام ونصف تقريباً، وقد دفعتنا للاعتماد الكبير على التكنولوجيا وأنجزنا 90% من عمليات إعادة الهيكلة، وانتهينا أيضاً من إعداد البنية التحتية التكنولوجية داخل الشركة، كما تم التخطيط لإعادة تشكيل الهيكل الإداري أيضاً.

كما نعمل دائماً على استقطاب الكوادر والكفاءات سواء في قطاعات التطوير أو المشروعات، بشرط أن تكون تلك الكوادر على درجة عالية من التأهيل والخبرة، وقد اعتمدت الاستراتيجية الجديدة للشركة على ضرورة أن نكون من أسرع الشركات في اتخاذ القرارات التنفيذية لأي مشروع استجابة لتغيرات السوق المتلاحقة.

ولدينا في كل إدارة داخل الشركة مركز للأبحاث الخاص بتلك الإدارة، ففي إدارة التسويق والمشروعات وغيرها من الإدارات لدينا مركز للأبحاث، وهذه المراكز وظيفتها عمل دراسات مستوفية ودقيقة عن السوق العقاري وتحليلها بدقة متناهية لاستخدامها في اتخاذ القرار.

ومع وضع التسليمات على قائمة الأوليات نستهدف خلال العام الحالي 2024 تسليم 1500 وحدة، وذلك بعد أن نجحنا في تسليم 1600 وحدة خلال العام الماضي، وتتميز مشروعاتنا بأنها متنوعة بين تسليمات تامة التشطيب مثل وحدات العين السخنة وتسليمات نصف تشطيب كالتي بمشروعنا في «مستقبل سيتي».

لديكم تنوع غير مسبوق في نوعية المشروعات ومناطق إقامتها، وتتبعون شركة قابضة تعمل في إفريقيا، فلماذا لا تتوسعون خارج مصر أو تدعمون تصدير العقار؟

بالتأكيد نقوم بدراسة متأنية للفرص خارج مصر، ولكن حتى الآن لا توجد أي فرصة كي نتخذ بشأنها القرار المناسب، ولكن ليس لدينا أي مانع في اقتناص الفرصة المناسبة خارج مصر، ومع ذلك فقد بلغت نسبة المبيعات للخارج ما يقرب من 18% سواء للمصريين في الخارج أو للعرب والأجانب.

وأرى أن ما يحدث الآن في ملف تصدير العقار، ليس له صلة بالتصدير طالما يتم هذا الأمر بالعملة المحلية «الجنيه المصري»، ولكن عندما نتحدث عن التصدير فهنا لابد أن نتحدث عن التصدير للأجانب بالعملة الأجنبية، ولكن ما يحدث في مصر هو أن القانون لا يسمح للبيع بالعملة الأجنبية إلا في حال التعامل مع الوحدات الفندقية.

ولكي نتمكن من إنجاح منظومة تصدير العقار إلى الخارج لابد أن يكون لدينا في مصر بصمة واضحة لمجموعة من المقومات التي تؤهل لإنجاح هذا الملف، ومن جانبنا في شركة «وادي دجلة» فقد وضعنا في خطتنا أن نكون ضمن الشركات الجاهزة لدفع ملف تصدير العقار إلى الأمام.

وبالفعل فقد أعلنا عن توقيع شراكة استراتيجية مع Subsbase المدعومة من بنك مصر، وهي منصة إلكترونية رائدة لإدارة الإيرادات المتكررة والاشتراكات، ويهدف هذا التعاون إلى دمج المعاملات البنكية في أنظمة شركة «وادي دجلة»، وتسهيل التحويلات البنكية للعملاء المقيمين في الخارج. وبذلك سوف تساهم هذه الشراكة في تعزيز الرؤية الشاملة للعمليات المالية لشركة «وادي دجلة» وتحسين إدارة التدفق المالي، وتقوية العلاقات مع كافة العملاء ولا سيما خارج مصر، بالإضافة إلى خلق فرص نمو جديدة للشركة في مختلف الأسواق الخارجية.

مع كل هذه المستجدات يبدو أن السوق يشهد تغيرات هائلة، كيف ترون ذلك، وهل يمكن توحيد عقود العملاء بين جميع المطورين في ظل تلك المتغيرات المتلاحقة؟

لا يزال السوق العقاري المصري يواجه تحديات ارتفاع نسبة التضخم وارتفاع أسعار مواد البناء، والتي تجعل المطور في إعادة مستمرة للتسعير، وبالتالي ينعكس هذا على العميل الذي لن يكون لديه أي قابلية لتحمل مزيد من الضغوط ، حتى من يفضلون ادخار أموالهم في العقار سيأتي عليهم وقت لن يتمكنوا من سداد أقساطهم.

وفي ظل هذه الظروف والتغيرات الكبيرة والمتلاحقة بشكل كبير، لا يوجد بديل سوى تشجيع العمل بنظام التمويل العقاري، ولكن في ظل ارتفاع سعر الفائدة وزيادة معدل التضخم سيصبح من الصعب تطبيق هذه الآلية أيضاً.

وهذا يؤكد على مدى تمتع العقار بكونه الملاذ الآمن والمخزون الجيد للقيمة إضافة إلى أن العقار يساهم في وجود تدفقات مالية بالبنوك من خلال الشيكات التي يتم تقديمها من قبل العميل. فالعقار يساعد على دخول الأموال للبنوك.

ولا أؤيد توحيد العقود بشكل كامل بين المطورين والعملاء ولكن يمكن توحيد بعض بنود العقود مع الأخذ في الأعتبار أن كل مشروع له خصائص معينة تختلف عن غيره و بالتالي فإن بنود العقد ستتغير على حسب طبيعة المشروع، وكذلك طريقة الصيانة ستختلف، ونموذج الأعمال يختلف من مطور لأخر.

وختاماً ما هي مطالبكم من وزارة الإسكان، خاصة بعد الحوافز التي قدمتها للمطورين مؤخراً؟ وما هي مطالبكم من فيما يخص أسعار الفائدة والصرف؟

في الحقيقة وزارة الإسكان قدمت العديد من التيسيرات لمطوري القطاع العقاري منها ما له علاقة بالفائدة، وإمكانية تغيير المكون التجاري والإداري حيث كانت نسبة المكون التجاري الإداري 12% ولكن تم تحريك النسبة للتراوح بين 7 و15% بحسب احتياجات كل مطور.

كما سمحت بزيادة الكثافة البنائية، ولكن إلى جانب هذه التيسيرات ستظل مطالب المطورين العقاريين لدى وزارة الإسكان والمرافق وهيئة المجتمعات العمرانية متمثلة في تأجيل الأقساط والمدفوعات والمديونيات الخاصة بالأراضي وإطالة فترة السداد لهذه الأقساط، بالإضافة لإعادة النظر في سعر الفائدة على أقساط الأراضي.

ولأن «المجتمعات العمرانية» تتعامل بسعر الفائدة وفقاً للبنك المركزي المصري فإنها ترتفع باستمرار، وبالتالي لابد أن تحتسب الهيئة فائدة مختلفة بعيداً عن احتسابها وفقا لـ «المركزي»، وهذا هو دور الدولة في دعم ومساندة القائمين على التنمية العمرانية لضمان استمرارهم في تنفيذ مشروعاتهم دون توقف.